2021年12月28日，创业酵母创始人张丽俊老师在个人公众号中分享了关于如何区分ToB的业务和ToC的业务？张丽俊老师说到，当你的收入来自企业付费的时候，就是ToB业务。当收入来自于个人消费者的时候，你的业务就是ToC。

什么是To C的本质？

ToC本质上就是一个流量的生意，ToC决策往往会很快，所以包装、噱头都很有用，利用人性的某一个点就可以爆发。而且ToC也不害怕投诉，少数客户的不满意，会被掩埋在海量的客户中。但ToC也会遇到挑战，第一个，流量。流量现在变得越来越贵。第二个就是产品。以零售业为例，一个零售业最大的挑战是什么？能不能出爆款单品。所以对一个团队的生产爆款产品的要求非常高，而且产品一出现，就容易被模仿。第三个是持续生产爆款的能力。瑞幸是做得最好的新零售，因为他用数字告诉你，哪个产品会爆款，为什么？因为有数字的客户画像分析。ToC的业务爆发很快，打造一个网红品牌，三四年能做到几十亿销售规模。但很多公司赚钱，却不值钱。因为来得也快，去得也快，做个爆款、买点流量就能爆，但也可能很快就过气了。这就是ToC的特质，永远都要想这个东西能不能成为爆款，下一个产品能不能成为爆款。

To B业务的三个特质 

那To B业务有哪些特质？

一、决策很理性

ToB本质上是买的决策，是绝对理性的。给大家举个例子，有个客户要带着80多个管理者来上酵母的蹲马步管理工坊，在这个过程当中，客户整整决策了一个半月。为什么决策这么久？并不是因为心疼钱，核心是要反复论证和思考两个问题：第一个，这家公司教的这些管理方法和工具对自己公司是否适用。第二问题，自身能不能够去做内化。所以，选择非常理性。但当客户一旦相信以后，决策非常快。

二、广积粮，缓称王

正是因为客户选择非常理性，所以对公司的要求就会很高。产品、销售、品牌、技术、运营都要做得好。第一个，要求产品很专业。第二个，要求服务很专业。ToB核心的是产品+服务，这个专业度一个是搞定客户的，另外一个是对这个产品的专业度。第三个，要求口碑很好。ToB铺天盖地打广告没什么用，ToB是口碑营销，品牌的塑造是需要时间的。第四个，要求技术好。第五个，团队管理要求很高。ToB很慢，但这也是壁垒，一旦建立了壁垒，它就会发展得很快。ToB的胜利最终是组织能力的胜利，因为是集团军作战，所以要广积粮，缓称王。

三、To B赚钱很难

给大家举个例子，张丽俊老师前一段时间辅导了一个刚融资了几个亿的SAAS公司老板。他说：“我知道我是技术出身，所以我销售干不好。但我聘请了阿里的销售高管来管销售，同时也找了阿里的人做培训。搞了一年，结果销售还是没有搞上去，还是赔钱。”

张老师跟这个老板分析了三个维度。第一个维度，现有产品专业度和服务。因为老客续签率只有30%，说明产品不专业，或服务不到位。第二个维度，客户选择问题。客户绝大部分是非常小的小企业，美国的Salesforce的成功是因为它的客户结构相对来说都是中型和大型客户，复购率很高。中国民营企业、中小企业平均寿命是2.5年，今年签进来明年可能就没有了，所以不稳定。第三个，新签的获客成本非常高。所有的新签获客全靠销售一条腿一条腿跑，一套SAAS系统要老板决策，一般销售够不到董事长。即便够得到董事长，要让董事长决定这套系统难度非常大，并不是钱的问题，是因为背后是董事长要做理性决策。因此导致获客成本极高，这就是为什么中国绝大部分的SAAS公司都不挣钱的原因。 

如何做好To B业务?

重新认识到了ToB的特质，那么如何做好ToB业务?第一个需要热爱。客户是非常理性的，关键在于能不能为客户创造价值？能不能为客户提供好的服务？如果失去了对客户的敬畏之心，客户就不会选择你，即便是之前选择了你，之后也未必会选择，所以一定要提供价值和服务。而敬畏之心首先来自于你的热爱，是否热爱你做的事情，是否有极大的热忱为客户提供价值？第二个，耐性。ToB是一个厚积薄发的过程，正如竹子在生长的头五年几乎看不到，因为它在六周内向上猛蹿90英尺之前，一直在地下建立向四周蔓延的根系。ToB做到一定程度，护城河做好了，ToB就会爆发。所以关键在于有没有足够的耐性，一个公司发展组织能力，一年只能发展一到两个模块，关键在于能不能扎扎实实去经营好你的组织。ToB很难，需要具备极度的敬畏之心，需要有足够的耐性。也有可能，开始不久就倒下了，但如果能坚持下去，终会迎来爆发。

所以做ToB，将会经历慢就是快的过程，最终的胜利一定来自于组织能力的胜利。